Cómo calcular tu probabilidad real de ganar una licitación en Colombia

Hay dos formas de saber si vas a ganar una licitación en Colombia.

La primera es la que usa la mayoría de las firmas consultoras: intuición, relación histórica con la entidad, y el hecho de que «se ve bien el pliego». Esa estimación llega al comité del lunes como «hay buenas posibilidades» o «es una oportunidad interesante». No es un número. No es una probabilidad. Es un estado de ánimo.

La segunda es calcularla — y, sobre todo, calibrarla: comprobar contra adjudicaciones reales que cuando dices 60% ganas más o menos el 60% de las veces. Eso es lo que explica esta guía, y lo que Octograma automatiza.

Por qué la intuición falla sistemáticamente

La intuición no es mala por imprecisa — es mala porque está sistemáticamente sesgada. El psicólogo Daniel Kahneman documentó el planning fallacy: las personas sobreestiman de forma consistente su capacidad de ejecutar proyectos complejos. En licitaciones la variante es la bid fallacy: las firmas sobreestiman su probabilidad de adjudicación.

¿De dónde viene el sesgo?

El efecto de los procesos ganados: recuerdas mejor los que ganaste que los que perdiste. Eso infla tu tasa histórica percibida.
La memoria selectiva de la competencia: conoces a los competidores con los que ya chocaste. No conoces los consorcios nuevos que se forman para ese proceso específico.
La sobre-ponderación de la relación con la entidad: la «entidad cálida» se vuelve un proxy de probabilidad de ganar, cuando en concurso de méritos pesa entre el 5% y el 15% — el resto es técnica, equipo y metodología.

No hace falta adivinar cuánto se equivoca la intuición: se mide. Por eso la única respuesta honesta no es un número de marketing, sino una curva de calibración auditable — y más abajo te mostramos la nuestra, publicada en vivo.

Los cinco factores que determinan la winabilidad real

En concurso de méritos bajo Ley 80, la adjudicación es matemática: el pliego define los criterios de evaluación y sus pesos. La probabilidad de ganar es función de cinco factores.

1. Puntaje técnico esperado

El corazón del cálculo. Para estimarlo necesitas:

Experiencia específica relevante — ¿cuántos contratos similares en objeto y valor tienes certificados? ¿La entidad exige experiencia en cierta región, en el orden nacional, en proyectos sobre cierto monto?
Equipo técnico propuesto — ¿tienes el director técnico con el perfil exacto que pide el pliego? ¿Las certificaciones son las correctas?
Metodología — en procesos competitivos, la diferencia en metodología rara vez supera 3–5 puntos del total. No es el factor decisivo.

El puntaje técnico esperado no es el máximo posible — es el que puedes soportar con documentación verificable en una visita de comprobación.

2. Habilitantes (paso binario previo)

Antes de calcular winabilidad técnica hay un paso binario: ¿cumples los habilitantes? En un concurso de méritos promedio cubren:

RUP vigente con los clasificadores UNSPSC del objeto contractual
Indicadores financieros — liquidez, endeudamiento, capital de trabajo, rentabilidad — contra los rangos del pliego
Capacidad residual de contratación
Experiencia general en contratos públicos, en valor y número

Si no cumples un habilitante, la winabilidad es cero — no importa qué tan fuerte sea la relación con la entidad. (Ver el checklist de habilitantes y los indicadores financieros del RUP.)

3. Perfil de la competencia

El factor más subestimado. En concurso de méritos no compites contra un precio: compites contra propuestas técnicas, y la competencia define el umbral que tienes que superar.

La única fuente objetiva es el histórico de SECOP: ¿quiénes se presentaron a procesos similares de esta entidad en los últimos años? ¿Quiénes ganaron, con qué equipo, con qué puntaje? Los competidores que no conoces son los más peligrosos — sobre todo los consorcios nuevos que combinan la experiencia de uno con el equipo de otro.

4. Factor de entidad (cálida vs fría)

Cada entidad tiene patrones: procesos que declara desiertos, alta concentración en un proponente, preferencia por ciertos perfiles. No es «relación personal» — es la historia del comportamiento de la entidad en SECOP. Una entidad que adjudicó el 78% de sus concursos al mismo proponente en cinco años es fría para cualquier otra firma. No es mala fe: es historia.

5. Señales de PAA y timing

Los procesos del Plan Anual de Adquisiciones aparecen con 6 a 18 meses de anticipación. Una firma que lleva un año preparando una certificación para ese proceso tiene una ventaja que no se recupera en 8 días de cierre.

El método de cálculo (manual)

Paso 1 — Binario de habilitantes. ¿Cumples todos? Sí → continúa. No → winabilidad = 0.

Paso 2 — Puntaje técnico defensivo. Para cada criterio del pliego, asigna el puntaje que puedes soportar con documentación verificable (no el máximo) y suma ponderado por su peso.

Paso 3 — Benchmarking de la competencia. Busca en SECOP los últimos 3 a 5 procesos similares de la entidad: qué puntaje obtuvo el ganador, qué firmas participaron, qué consorcios podrían superarte.

Paso 4 — Brecha. Brecha = puntaje_competencia_estimado − tu_puntaje_defensivo. Negativa → banda FUERTE. Positiva pero reducible (certificación, UT) → POSIBLE. Mayor a 10 puntos y no reducible → DÉBIL.

Paso 5 — Ajuste por entidad. Corrige por el histórico: una entidad que nunca adjudicó a un proponente sin experiencia previa con ella sube la brecha efectiva 5–8 puntos.

Por qué el método manual tiene límites

El método es correcto en estructura, pero caro en tiempo. Hacerlo bien en un concurso de méritos exige:

3–4 horas revisando habilitantes contra el RUP vigente
4–6 horas de análisis de SECOP para el benchmarking de competencia
2–3 horas de equipo y puntaje defensivo

Entre 9 y 13 horas por proceso. Para una firma que evalúa 6–8 procesos al mes, son 54 a 104 horas mensuales solo en análisis de winabilidad — antes de escribir una sola propuesta.

Cómo lo calcula Octograma

Octograma no aplica una regla manual: usa un modelo entrenado (XGBoost) y calibrado con regresión isotónica sobre el histórico público de adjudicaciones de SECOP I+II. No reemplaza el juicio del equipo; reemplaza las 9–13 horas de estimación a ciegas.

El modelo aprende de señales que reflejan los cinco factores de arriba, leídas sobre datos abiertos:

relación con la entidad (¿qué tan cálida es para tu NIT?)
co-oferentes históricos (¿quién suele competir y aliarse?)
ajuste de presupuesto por proveedor y categoría
prior por modalidad y recencia categoría–proveedor
solapamiento UNSPSC con tu experiencia certificada

Está entrenado sobre 61.961 registros etiquetados y evaluado en un holdout de 21.491 procesos con 4.515 ganadores reales. La pieza clave es la calibración: la regresión isotónica ajusta la salida para que la probabilidad signifique lo que dice.

Importante y honesto: solo verás una probabilidad calibrada cuando hay una predicción activa del modelo para ese proceso y proponente. Cuando no la hay, mostramos una señal estimada de oportunidad (ancla verbal + rango), no un decimal calibrado. No todo proceso tiene predicción del modelo.

La calibración como estándar

La única forma de saber si una estimación funciona es contrastarla contra adjudicaciones reales — sistemáticamente. Octograma publica esas métricas en vivo, no en un PDF mensual. Hoy, sobre el modelo activo:

ECE ≈ 2,8% (error de calibración) — cuando el modelo dice 62%, la tasa real de adjudicación de esos procesos queda cerca de esa cifra, no a diez puntos.
AUC ≈ 0,70 — capacidad de ordenar ganadores sobre perdedores.
Brier 0,153 frente a un baseline de 0,164, y log loss 0,477 frente a 0,508 — mejor que la base en las dos métricas.
8 de 8 puertas de activación superadas, y 0 segmentos importantes peor que el baseline.

Puedes verificar estas cifras tú mismo: están en la sección de calibración del modelo de la portada, alimentada por el endpoint público de salud del modelo. Si el modelo dejara de cumplir las puertas, el sitio lo diría — y volvería a hablar de «modelo en validación» en vez de probabilidad calibrada.

No es magia. Es conteo de actas y calibración auditable.

Lo que cambia si calculas

Las firmas que calculan la winabilidad antes de invertir el equipo presentan menos propuestas — y ganan un porcentaje mayor de las que presentan. La ecuación es contraintuitiva: trabajar en menos procesos con mayor probabilidad rinde más que trabajar en más procesos con menor probabilidad.

Una propuesta de concurso de méritos cuesta entre 8 y 38 días-persona. No presentar una que sí podías ganar cuesta cero (si el análisis fue honesto). Presentar una que no tenías cómo ganar cuesta 8–38 días-persona que no recuperas.

Calcular la winabilidad no es un lujo. Es el único antídoto real contra la bid fallacy.

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Octograma estima tu winabilidad en segundos: ancla calibrada, rango honesto y las métricas del modelo publicadas en vivo. Pruébalo sobre tu NIT o mira la calibración del modelo.